B2B vs B2C e-mailmarketing: Doelstellingen en strategieën

Op het eerste gezicht is het enige verschil tussen B2B en B2C de hoofdletter. Bij een nadere blik en een beetje reflectie wordt echter snel duidelijk dat dit niet het enige kan zijn. En dat is precies het geval. Vooral op het vlak van communicatie en e-mailmarketing eisen beide doelgroepen eisen hun eigen doelen, hun strategie en inhoud. De reden hiervoor is het verschil in de zogenaamde “Buying Cycle”, oftewel de verkoopcyclus.

Benieuwd naar de precieze verschillen tussen de twee doelgroepen? Na het lezen van dit artikel bent u volledig op de hoogte.

Laten we beginnen met een kleine cursus terminologie: B2C, business to consumer, oftewel een bedrijf dat zich focust op een specifieke groep consumenten. In dit geval is het de consument, dus de eindgebruiker, zoals de buurvrouw of mensen zoals jij en ik. B2B is business to business en zoals de afkorting al doet vermoeden is de focus van het bedrijf andere bedrijven. Een agentschap is bijvoorbeeld een B2B-bedrijf, maar ook bedrijven die specifieke software-oplossingen voor andere bedrijven bieden (inderdaad, zoals Newsletter2Go).

Wat deze doelgroepen precies met een e-mailmarketing strategie te maken hebben? Best een hoop. Uiteraard vereisen deze twee verschillende doelgroepen verschillende vormen van communicatie. Hun behoeften zijn zo verschillend als dag en nacht. Om na te gaan wat voor communicatie u het beste kunt gebruiken is het belangrijk om de volgende vraag te stellen: Wat wil ik bereiken met mijn boodschap naar de klant en wat wil de klant überhaupt van mij weten? Deze vraag staat centraal in de zoektocht naar het antwoord.

De tijd van de verzending is een van de meest opvallende verschillen in B2B vs B2C e-mailmarketing. In de B2B-sector is de vuistregel om uw nieuwsbrieven tijdens kantooruren te sturen, anders gaat uw nieuwsbrief verloren tussen de stapel andere e-mails. Dit is precies het tegenovergestelde in de B2C-sector. Het doel hier is om de lezers in hun vrije tijd te bereiken, wat meestal ’s avonds of in het weekend betekent. Ervan uitgaande dat uw doelgroep tussen 26-55 jaar oud is.

De frequentie is afhankelijk van de specifieke doelgroep. Onze aanbeveling is om regelmatig een nieuwsbrief te sturen. De frequentie is afhankelijk van hoeveel informatie u te vertellen heeft. Stuur altijd alleen een nieuwsbrief wanneer deze relevant is voor de lezer en verzendt geen nieuwsbrieven alleen om u aan uw verzendfrequentie te houden. Test zelf uit wat de beste frequentie is. Hoeveel nieuwsbrieven per maand kunt u verzenden zonder de afmeldratio te verhogen? Analyseer het gedrag van uw doelgroep en maak op basis daarvan een planning. Hier helpen A/B-testen enorm, hoewel dit soort tests vooral voor de B2C-doelgroep van toepassing zijn omdat hier vaak een grotere testgroep beschikbaar is. De resultaten van de A/B-test zijn daardoor nauwkeuriger.

De manier van de schrijven, de woordkeuze, de tonaliteit en de zinsbouw — alles moet zorgvuldig worden aangepast aan de desbetreffende doelgroep. Laten we een voorbeeld nemen: koelsystemen. Het zal waarschijnlijk lastig zijn om de aandacht te trekken met een emotionele uitspraak zoals: “Gezellige koelsysteem voor een zorgeloze zomer”. Beter is om de focussen op de productkenmerken, zoals “Hoogwaardige koelsystemen van roestvrij staal met energiebesparende functie”. Bij B2B nieuwsbrieven gaat u eerder in op de objectieve gegevens, dan op de emotionele waarde voor de lezer. In het B2C gebied zijn echter juiste emotionele headlines een goede optie. Hier gaat u in op welke probleem uw product of service de klant biedt.

Ook op het gebied van lead generation moeten we een onderscheidt maken tussen B2B vs B2C. De B2C-ontvanger is blij met relevante informatie over het product, terwijl B2B-ontvangers koppiger zijn. Bij deze groep moet u eerst alle vragen beantwoorden voordat de ontvanger overtuigd is. B2C-ontvangers zijn eenvoudiger over te halen om een product te kopen, eventueel met een kortingscode of winactie. Bij B2B-klanten heeft u meer nodig dan slechts een speciale aanbieding, maar moet u ook hoogwaardige informatie en know-how aanbieden. Deze klanten hebben een vraag of probleem en het is aan u de taak om een gepaste oplossing te bieden.

Over het algemeen zijn er voor de ontvangersgroepen verschillende redenen om zich aan te melden voor een nieuwsbrief. De meeste ontvangers abonneren zich op een nieuwsbrief omdat ze ofwel vermaakt willen worden, waardevolle informatie willen verkrijgen, aanbiedingen willen ontvangen of op de hoogte willen blijven. Deze verschillende redenen moeten slim in de communicatie en lead generatie worden geintegreerd. E-mailmarketing bevat voor zowel B2B en B2C dezelfde doelen: klanten moeten worden verkregen en producten of diensten moeten worden verkocht. De weg hiernaartoe is alleen zeer verschillend.

Wilt u uw B2B of B2C doelgroep voortaan doelgericht aanspreken? Ga dan aan de slag met de volgende taken: specifieke doelen definiëren, de inhoud en levertijden aan de respectievelijke doelgroepen aanpassen en altijd rekening houden met de koopcyclus van uw ontvangers. Wanneer u deze informatie compleet heeft, kunt u de ontvangers op het juiste moment, succesvol en overtuigend aanspreken.