Inbound marketing: wat is het en hoe gebruik je het voor B2B?

Inbound marketing, je hebt er vast al wel van gehoord. De term komt vaak in combinatie met content marketing voor. Maar wat betekent het eigenlijk? Inbound marketing betekent zichtbaar zijn voor de juiste vraag. In ons geval betekent dit dat wij zichtbaar willen zijn wanneer een gebruiker zoekt naar “e-mailmarketing software” of “nieuwsbrief programma.”

Inbound marketing speelt een grote rol in 2019, omdat iedere dag gebruikers actief naar producten en diensten zoeken en tegelijkertijd ongewenste inhoud en (reclame)boodschappen proberen te vermijden. Dit geldt ook voor zakelijke klanten (B2B). Vooral voor een B2B inbound marketing strategie zijn er een paar dingen die je anders moet doen dan wanneer je een B2C publiek probeert te bereiken.

Benieuwd hoe je een goede B2B inbound marketing strategie maakt? In dit artikel leggen we je het precies uit…

Inbound marketing is een passieve vorm van marketing die erop gericht is om door geïnteresseerden gevonden te worden. Door het produceren van kwalitatieve content trek je potentiële klanten naar je website. Dit is de reden dat je vaak de term content marketing tegenkomt wanneer je over inbound marketing leest. Dit soort marketing is onderdeel van de inbound strategie, evenals SEO en e-mailmarketing.

De relevantie van inbound marketing kan het best worden verklaard door het verschil met klassieke outbound marketing. Outbound marketing omvat bijvoorbeeld reclame in tv, tijdschriften en radio. Hoewel adverteerders met deze strategie ook bepaalde doelgroepen proberen te bereiken, zijn ze niet in staat om dezelfde doelgroepen te bereiken. Waarom? Consumenten bekijken geen televisieprogramma’s en lezen geen tijdschriften om de reclame te zien. De reclame wordt ongevraagd aangeboden en dit maakt de kans op een conversie erg klein.

In de digitale markt speelt de gebruiker een veel actievere rol dan in de offline marketing wereld. Op het internet zijn gebruikers in staat om reclame grotendeels verbergen en op elk moment een alternatieve aanbieding te zoeken. Dit klinkt als een uitdaging wanneer je mensen wilt bereiken, maar gelukkig kun je ook de voordelen hiervan als ondernemer gebruiken.

Jouw taak is om potentiële klanten die op zoek zijn naar iets dat jij aanbiedt naar je website te leiden.

Hiervoor kun je gebruik maken van de tal van online marketing tools. Enkele van deze tools zijn bijvoorbeeld SEO, content marketing, e-mailmarketing en marketing automation.

Zo kan één scenario zijn dat een geïnteresseerde gebruiker op je website komt en en zijn e-mailadres achterlaat. Dit is je eerste aanknopingspunt.

💡 Het gericht verwerven van contactgegevens van potentiële klanten wordt leadgeneratie genoemd.

In essentie volgt B2B inbound marketing hetzelfde proces als wanneer je voor B2C je strategie bedenkt. Dit betekent dat je begint met de content creatie en eindigt met een goede call to action (die hopelijk tot een conversie leidt). Hierbij kijk je naar welke kanalen je in de strategie wilt betrekken en hoe je ze het best kunt combineren.

Het eerste verschil in de B2B strategie is dat je waarschijnlijk andere marketingkanalen gebruikt. Platformen als LinkedIn en Twitter zijn zeer geschikt voor het bereiken van zakelijke klanten.

Het tweede verschil in een B2B inbound marketing strategie, is dat het volume van de individuele conversies over het algemeen groter is.

Dit heeft de volgende gevolgen:

• Een individuele lead is meer waard. Om zoveel mogelijk conversies te maken en geen middelen te verspillen, is effectief leadbeheer vereist.
• Door leads een score te geven kun je inschatten hoe groot de kans is dat de lead uiteindelijk een klant wordt. Leadscores maken het mogelijk om je enkel op de meest veelbelovende leads te concentreren.
• In B2B zijn er vaak meerdere mensen of teams die beslissingen nemen over de aankoop van een product of service. Als aanbieder kun je het best ervoor zorgen dat al deze teamleden aangesproken worden.
• Beslissingen nemen in het B2B-bereik vaak meer tijd in beslag. Daarom zijn er meer middelen nodig om het besluitvormingsproces te begeleiden.
• Terwijl B2C-verkopen vaak volledig automatisch worden afgehandeld, vereist B2B-business meestal vroeg of laat persoonlijke communicatie. Je moet daarom zorgen voor een effectieve samenwerking tussen marketing en sales.

Op de digitale markt is succes zonder inbound marketing nauwelijks denkbaar. Er zijn twee grote redenen waarom inbound marketing een bijzonder belangrijke rol in B2B marketing speelt

Ten eerste: In B2B zijn de doelgroepen kleiner in aantal. Dit maakt het moeilijker om potentiële klanten te vinden en deze actief aan te spreken. Daarom is het belangrijk om in SEO te investeren en op de meest belangrijke zoekwoorden gevonden te worden. Dit geldt zowel voor Google als op alle platformen waar je doelgroep zich zou kunnen bevinden.

Ten tweede: In een B2B-business gaat er meer geld verloren. Een slechte koop kan ernstige gevolgen hebben, vandaar dat kopers er zeker van willen zijn dat ze de juiste beslissing nemen. De meeste vetrouwen niet blindelings op wat je ze verteld, maar doen hun eigen onderzoek of vragen aanbevelingen. Door deze middelen al voor de klant ter beschikking te stellen en vragen en twijfels te beantwoorden, creëer je transparantie en het vertrouwen dat nodig is om een aankoop te doen.

In B2B inbound marketing geldt dat kwaliteit voor kwantiteit gaat. In het B2B-bereik wil je op al je digitale kanalen een professionele indruk achterlaten. Expertise en transparantie staan centraal in je content marketing strategie.

Maar hoe presenteer je jezelf als een deskundige, betrouwbare expert?

• Maak een blog en bied inzichten en je expertise. Het blogbereik is een goede manier om potentiële klanten te informeren en ze meer te vertellen over je bedrijf. Blogs spelen ook een belangrijke rol in de zoekmogelijkheden van Google, omdat je met deze artikelen diverse zoekwoorden kunt targeten.
• Deel je expertise in verschillende vormen, zoals whitepapers, e-books, infographics, webinars en vraag-en-antwoordsessies. Zo kun je tegelijkertijd leads genereren en jezelf aan het publiek presenteren als een waardevolle informatiebron.
• Zet effectief lead management op. B2B aankopen gaan gepaard met een langer besluitvormingsproces, daarom is het belangrijk om de klant zo optimaal mogelijk te begeleiden. Met lead nurturing spreek je elke geïnteresseerde partij precies daar aan op waar ze zich op dit moment bevinden (bijvoorbeeld aan het begin van hun zoektocht of direct voor de aankoopbeslissing). Goede communicatie en een samenwerking tussen marketing en sales is hierbij een must.

Inbound marketing is onmisbaar in je hedendaagse marketing strategie, ongeacht in welke bedrijfssector je je bevindt. Het B2B-bereik verschilt in de manier waarop je je klanten het best aantrekt. Er staat meer op het spel voor potentiële klanten. Daarom zijn vertrouwen, transparantie en competentie bijzonder belangrijk. Expert kennis in de vorm van blogartikelen of whitepapers zorgen ervoor dat lezers je vertrouwen en als waardevol zien. In de inbound marketing strategie is het belangrijk om zoveel mogelijk in gesprek met klanten te blijven, zodat je gedurende het complete funnel proces in contact met ze blijft. Dit zorgt ervoor dat je het meest uit inbound marketing kunt halen.